1:5の法則


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「お客さまとすえながくお付き合いしたい」という想いは、弊社だけではなく皆さまもおなじだと思います。そして最近の傾向として、新規顧客開拓を重要視するのと同じウェイトで、既存のお客さまとの関係深化を重要視されている企業さまと、商談時にお会いする機会が増えています。

 

ところでみなさん、1:5の法則をご存知でしょうか。

 

CRMの分野ではよく耳にする有名な法則のようで、もしかしたらご存知の方も多いかもしれません。この法則は、「新たに顧客を獲得するためにかかるコストを1とすると、既存顧客に追加で何か買ってもらうためにかかるコストの5倍かかるよ」というもので、つまり、同じコストでより多くの売り上げをあげるためには既存のお客さまから受注をいただいたほうが効率的だということです。

 

しかしセールスの現場を見てみますと、営業担当は新規開拓に手一杯で、既存顧客へのアップセルやクロスセルのためだけに新たに人を雇うことは難しい状況・・・とはいえ、1:5の法則にしたがって売上をローコストで高めていきたい・・・いったいどうしたものか??

 

といったセールスマネージャーの心の叫び声に、私たちはラーニングポータルが果たせる役割は大きのでは?と考えています。その背景には「コンテンツマーケティング」という考え方があり、コンテンツマーケティング研究所さんのブログがとてもわかりやすく解説されていますのでぜひご一読ください。

人は自分の決定が正しかったと思いたい(認知的不協和)  -顧客維持のための7種類のコンテンツ

ようするに、「お客様は、『(自分が買うと決断した)この製品はやっぱり買って良かったんだ』と思う(自身の正当性をまもる)ために、製品に関する情報を集める」のだそうで、さらに「『自分の決断はやっぱり正しかった!』と確信した方は、製品への愛着(ブランドロイヤリティー)が生まれる」のだそうです。

つまり、お客さまは、購入した製品・サービスの価値を高めるために、製品・サービスの深い情報を必要としているといえるのではないでしょうか。

 

 

例えば、炊飯器。

購入目的は「お米を炊くこと」ですが、実はケーキやパンが焼ける機能も付いているものもあります。マニュアルを通して機能を知ることによって、購入前には期待していなかったベネフィットを顧客は受けられるわけです。

本当は●●が解決できればOKだったけど、××もできるんだ…。

購入後のお客様へ、こういったメリットとなる情報をプレゼントできるのは、ラーニングコンテンツの特長ではないでしょうか?

 

次回は「ラーニングコンテンツをどうやってつくるか」について、弊社の事例をご紹介していきたいと思います。

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